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Comunicaciones

Luigi Salmoiraghi, Sales & Marketing director southern Europe & UK de D-Link.

“Apostar por la diversificación del negocio ha sido todo un acierto”
escrito por: Cristina López08 de febrero 2013
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Pregunta obligada: ¿Cómo se presenta este 2013? Encaramos 2013 con ilusión. De momento te puedo decir que el pasado ejercicio fiscal todavía está a falta de que nos auditen los datos por parte de KPMG, pero ya manejamos los datos provisionales que apuntan a que, a nivel mundial hemos acabado igual que en 2011, es decir con un crecimiento del – 0,5 por ciento debido al cambio monetario entre el dólar taiwanés y el euro. Vista la situación general del mercado, nuestro resultado ha sido positivo. En general, 2012 no ha sido un año fácil, pero lo hemos bandeado airosamente gracias a la estrategia de diferenciación de categoría de productos, algo que nos ha ayudado muchísimo. A nivel europeo el crecimiento ha sido mínimo –entre un 2 y un 3 por ciento– y, en cuanto a datos por países, te puedo decir que el área bajo mi responsabilidad ha aportado el 52 % de la facturación europea. De los 1.096 millones de dólares facturados a nivel mundial en 2012, Europa ha representado el 22% de esa facturación.

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¿España va en línea con esos datos europeos?
El año pasado sufrimos y, a nivel global, perdimos un 7% en facturación con respecto a 2011, aunque también es verdad que veníamos de suministrar a ONO cable routers y el contrato finalizó el primer semestre de 2012, algo que repercutió claramente en la facturación. Sin embargo, hemos notado que el último trimestre del año hemos vuelto a tener indicadores positivos con respecto al mismo período del año anterior. Esperamos que esta tendencia se mantenga en la primera parte de este año, a pesar de la situación macroeconómica de España y de Portugal.Para este 2013, el objetivo de crecimiento está fijado entre un 15 y un 19% en Europa dependiendo de cada país. Se trata de un reto bastante ambicioso pero no imposible. Esperamos que este crecimiento se produzca gracias a varias fortalezas como la vigilancia IP, el mercado de consumo y profesional, el almacenamiento, y el nicho de los smart switching que ahora mismo supone el 14%. El año empieza con ilusión y optimismo, somos conscientes de la situación de los partners y el problema de crédito que hay, pero justo por eso renovamos este año el soporte y la ayuda a nuestro canal de distribución.

Últimamente están ligando sus productos al entorno de la nube y disponen de una oferta que va desde routers cloud hasta cámaras IP con capacidad cloud. Incluso han llegado a afirmar en algún foro que el objetivo es ser reconocido como un proveedor de servicios cloud más que un suministrador de soluciones, ¿qué peso tiene realmente la nube en la estrategia de D-Link? Hoy en día afirmar que eres un proveedor de servicios cloud o un proveedor de soluciones es exactamente lo mismo, hay que tener soluciones para dar cloud, la nube es un apartado más de nuestras soluciones. Es parte de nuestra estrategia de diferenciación entre productos y soluciones integradas, hemos sido de los primeros en ofrecer soluciones cloud.
El concepto de la nube que trasladamos a la pyme y a los usuarios finales es “créate tu propio cloud, para que desde cualquier lugar y dispositivos puedas acceder a tu nube personal”. Los datos no salen de mi casa o de mi oficina, no estoy cediendo la propiedad ni el uso a una tercera compañía, en este sentido hemos sido de los primeros fabricantes de networking en dar esta visión y toda la solución de productos que incluye: almacenamiento, conectividad, productos de red en doméstica… y vamos a sacar punto de acceso cloud, el primero es DAP -1160L y, además, hay que tener presente la video-vigilancia para ofrecer una solución completa. En el mercado de consumo hemos logrado que los productos vendidos con soluciones cloud se hayan elevado a 80.000 unidades vendidas en el 3 trimestre en Europa y el 4 trimestre –a falta de cerrar números– ronda ya las 120.000 unidades vendidas entre cámaras, almacenamiento, router, etcétera. Hemos empezado por los productos de consumo donde estamos más cómodos y estamos ahora incorporándolo al mundo profesional, hablamos de cloud para un entorno consumo y cloud para un entrono business.

La llegada de la ola BYOD a las empresas ha dejado en evidencia lo obsoletas que están las redes inalámbricas de muchas organizaciones. Hasta tal punto es así que la industria espera que gracias a la llegada masiva de dispositivos móviles y del protocolo 802.11ac se propicie una amplia renovación de las redes wireless empresariales, ¿están trabajando para afrontar esta demanda?
La nueva tecnología puede ser un buen aliciente para cambiar la tecnología, especialmente para aquellas que tienen los protocolos 11b y 11g, ya ni siquiera hablamos del 11n; pero el debate está más bien en saber cuándo se empezará a vender productos basados en 11ac y esto no se producirá masivamente hasta que los smartphones no se puedan conectar con esta tecnología, algo que ahora mismo no ocurre, por ejemplo, con el iPhone 4. Éste y otros factores impedirán, a mi juicio, que asistamos a una llegada masiva de equipos con 802.11ac. En el caso del BYOD, más que la conectividad inalámbrica, el problema que ha destapado su llegada ha sido el de la debilidad de la seguridad en las redes empresariales. Este es el gran quebradero de cabeza, muchas empresas todavía no tienen una política BYOD para sus empleados porque eso les supone una revisión en profundidad de la fortaleza de sus redes, y el administrador de las redes muchas veces no puede controlarlo. Más que la obsolescencia de la red, destacaría la seguridad. D-Link va a intentar que las empresas sean conscientes de la seguridad que ya existe en cuanto a tecnología probada y en el mercado y que no se está utilizando en muchos casos. El ejemplo más sencillo es cuando una empresa tiene una red inalámbrica para los empleados y para los visitantes, y no la separa en dos redes –una para empleados y otra para visitas– y no se plantea una política de acceso segura. BYOD es una gran oportunidad en cuanto a productividad y ahorro de costes en equipamiento, pero hay que analizar cada caso según las necesidades de la empresa.

Ustedes llevan un tiempo apostando por la diversificación del negocio con soluciones no solo de switching y routing, sino también de video-vigilancia, almacenamiento y servidores de impresión, por ejemplo, ¿está evolucionando esta estrategia conforme a lo previsto? Apostar por la diversificación del negocio ha sido todo un acierto. El networking ya no es switching y routing en sentido estricto. Esta estrategia era válida hace diez o, tal vez, cinco años, pero no actualmente. Hoy día, networking es el protocolo IP y todo lo que está alrededor y que trabaja sobre ese entorno IP como el almacenamiento, la vigilancia o la movilidad. Todo lo que se puede reconducir al protocolo IP es networking, eso nos ha permitido invertir hace 3 años en video-vigilancia y luego en I+D para lanzar soluciones de almacenamiento, y así en más productos. Hace dos años crecimos en esta dirección y ahora mantenemos nuestra facturación, si no hubiéramos hecho esto tendríamos unas pérdidas similares a las del mercado y no creceríamos como lo estamos haciendo. El mercado nos está dando la razón, hace una década las tecnologías se vendían de manera independiente: el almacenamiento no iba sobre el protocolo IP, no se hablaba de movilidad, ni de la nube, ni de hogar conectado con ancho de banda y ADSL. Los primeros hogares tenían una tasa de transferencia mínima que no se concibe hoy. También ha contribuido en el cambio la manera de utilizar la tecnología con la incorporación de tabletas, smartphones, el mercado de contenidos digitales, etcétera.
Nosotros ya hemos notado los resultados del cambio en términos económicos. Este año, el mercado video-vigilancia IP ha crecido un 90%, es verdad que veníamos de un margen pequeño, pero hemos crecido en 41% en España; el almacenamiento en Iberia supone un 34% en distribución; en 3G movilidad hemos alcanzado un 44%; y en tecnología 11n un 20%.

Uno de los caballos de batalla de D-Link ha sido siempre quitarse el sambenito de proveedor de pymes, ¿qué presencia tienen ahora en la mediana empresa y qué acciones están haciendo para fortalecer su posición en cuentas de tamaño medio y grande? Desde el primer día siempre hemos hecho hincapié en la pyme, que es nuestro core, primero porque es el motor de la economía de este país y, segundo, porque siempre hemos trabajado con el mercado de mayoristas y hemos estudiado cómo acercar el negocio a la pyme. Seguimos trabajando para estar al lado de la pyme, por ejemplo, hemos creado un call center para ofrecer soporte y garantía de reparación de productos en 4 horas, etcétera; hemos trabajado con el canal de mayorista con servicios de financiación de la pyme y tenemos una capilaridad en el territorio de modo geográfico impresionante. En la mediana empresa hemos tenido la oportunidad de llegar con una solución integrada y completa, las medianas pueden confiar en D-link como un proveedor de soluciones medianas pero completas. Lo que hemos visto en la mediana empresa es un récord en los gastos en tecnología, especialmente en los últimos años. La inversión de la empresa mediana es diferente a la firma pequeña, y tampoco necesita grandes plazos para la toma de decisiones como la corporación. La empresa de tamaño medio valora especialmente de D-Link los servicios añadidos de soporte y garantía que le damos que le permite proteger su inversión. El pasado año han renovado con nosotros o hemos ganado contratos nuevos con organizaciones de tamaño medio y grande como Hoteles Hesperia, la Gaceta de los Negocios, Seguros Caixa, Generalitat de Cataluña, Comunidad de Madrid, Junta de Andalucía, Consejería de educación de Murcia, Club Náutico de Ibiza y Aena, entre otras.

¿Qué me puede comentar de su relación con los operadores?
Como he mencionado antes, el año pasado suministrábamos a ONO productos de cable módem, pero el contrato finalizó en la primera mitad de 2012. Actualmente, no hay suministros pero si estamos en contacto con operadoras en España y en Portugal. Estuvimos con Jazztel hace tiempo y con Portugal Telecom. Con el mercado de las operadoras asistimos a ciclos de contratos de suministros de un año o dos años, a los que sucede una etapa de cambio de tecnología por parte de los operadores y elección de otros suministradores. Es un mercado muy peculiar donde acudimos a concursos donde podríamos entrar por tecnología y producto pero luego las condiciones que piden las operadoras no son viables desde un punto de vista de rentabilidad. Aún así, estamos trabajando activamente en este nicho.

En los últimos tres años hemos visto entrar nuevos jugadores en el mercado del routing para pymes en España con figuras como TP-Link o AVM, por ejemplo, ¿la llegada de más players supone abaratar precios necesariamente? ¿Cómo hacer frente a esto? ¿Hay mercado para todos? Puede ser que sí, el mercado será quien lo decida. Ahora hay competidores de nicho y otros generalistas. A mí lo que me duele a nivel profesional es que no hemos hecho en canal una política solo de precio, hemos jugado limpio y no todos siguen las mismas reglas. D-Link ha realizado una política de precios ajustados y alrededor de esto hemos añadido servicios. Tenemos canal mayorista estable, equipos de recursos de equipos directos e indirectos que roza las 34 personas…. en estos momento, debido a la crisis entiendo que el precio será influyente a la hora de elegir en producto, pero no sé si es una estrategia de medio, corto o largo plazo. Lo único que puedo decir es que desde el año 2000 siempre hemos hablado de soluciones y servicios asociados a ellas, y eso es lo que ha traído su recompensa. Superamos el 40% en determinados casos, esto se debe no solo a precios sino también a estrategia y visión de mercado y el canal lo reconoce y lo agradece. Hemos conseguido dar valor y diferenciarnos de la competencia, el resto queda en manos del cliente.

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