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“El mercado de las comunicaciones unificadas hasta ahora ha fracasado”

Jean Clovis Pichon, CEO y director para el Canal de Operadores para Europa y Sur de Alcatel-Lucent Enterprise.
escrito por: Lucía Bonilla06 de septiembre 2017
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Tras más de dos años desde que el fondo soberano Huaxin adquiriera el 85% del negocio de Alcatel-Lucent Enterprise, ha concluido ya por completo el proceso de adaptación de la compañía a la nueva situación, por lo que ahora Jean Clovis Pichon, su CEO (en la foto), nos habla de las últimas novedades de la estructura organizativa de la compañía, junto con Rainbow, su arriesgada apuesta en el mundo de las comunicaciones unificadas.

Hábleme del reciente acuerdo con Telefónica, para que, de la mano a C&G IT Solutions como partner, ofrezca servicios a operaciones

Nuestro modelo de venta es indirecto, lo que significa que la división Enterprise vende a través de canales. Hay distintos tipos de canales: pueden ser integradores, con los que tenemos una relación directa y en permanente contacto con nuestra matriz, y en ese sentido nuestro papel es el de gestionar el canal. Un segundo modelo es el de distribuidor, que vende a través de un tercer reseller, lo que nos da mucha capilaridad, y es muy positivo, ya que tocamos todos los segmentos, desde la pyme hasta la gran corporación. El tercer segmento son las operadoras, pero vistas como un canal, para la venta de infraestructuras en paralelo del tráfico.

Somos socios de Telefónica desde hace más de 15 años, y en la última etapa gestionábamos nuestra relación a través de una unidad de Alcatel-Lucent Enterprise de venta directa a Telefónica. Esto significa que éramos una de las pocas unidades del mundo de la empresa que teníamos ese papel de revender localmente al canal de Telefónica. Este modelo implicaba muchos recursos, y no era operativo. Nuestra razón de ser es el apoyo a los canales y tener un contacto directo con los clientes. Por ello, estudiamos la posibilidad de tener otra aproximación distinta para gestionar nuestra relación. Así, valoramos la posibilidad de contar con un actor logístico que fuera intermediario, por lo que decidimos contar con C&G IT Solutions. Esto ha traído muchas ventajas: nuestra relación con Telefónica es mucho más operativa y ágil. Y además se hizo tan solo en un trimestre, por lo que ha sido bastante rápido.

¿Y esta situación ocurre también con otros operadores?

No, este modelo de relación es bastante específico de Telefónica. Por lo general solemos ir a través de un integrador, que se ocupa de vender a un operador. Porque ahora yo, además de ser responsable del negocio de la compañía en España, tengo otra responsabilidad adicional: me encargo de todas las operadoras en una región que comprende desde Pakistán a México, desde este a oeste, y norte de Francia hasta el sur de África. Es una zona muy amplia y heterogénea, que también engloba a Latinoamérica, y la mayoría de las operadoras funcionan con un integrador detrás, excepto Orange, que al ser compañía francesa funciona directamente.

Esta nueva responsabilidad que ha comentado, ¿es reciente?

Sí. Comenzó el 1 de enero de este año. Nuestro objetivo ha sido reducir el número de regiones del mundo hasta cuatro zonas. La que acabo de comentar se llama Europe & South, Europe North, que va desde Reino Unido hasta Rusia, North America, que es Estados Unidos y Canadá, y finalmente, Asia Pacífico.

Hablemos también del acuerdo con Euskaltel, para ampliar su oferta de soluciones de telefonía y comunicaciones unificadas…

También lo gestionamos a través de un importante partner para nosotros: Euskotel. Responde a las nuevas necesidades de las compañías, donde hemos pasado de un modelo en el que una empresa adquiere centralita y su mantenimiento a otro en el que la empresa prefiere contratar el servicio, con la consecuente reducción de costes al utilizar la fórmula del pago por uso. Se trata de una transformación muy importante que estamos viviendo en el mercado de las comunicaciones hacia la nube. Ahora las empresas clientes de la operadora vasca cuentan con acceso a comunicaciones de voz avanzadas con las ventajas de pago como servicio, sin necesidad de invertir en equipamiento e infraestructura. Es una tendencia se va a imponer progresivamente.

Jean Clovis Pichon, CEO de Alcatel-Lucent Enterprise.

Siguiendo con esta idea de servicios de comunicaciones en la nube, ¿es una realidad en España? ¿Qué podemos esperar en los próximos meses? ¿Se consolidarán los entornos híbridos local-nube?

España es uno de los países del mundo que más avanzados están en el cloud. Hay varias razones. Por un lado, es obvio que Telefónica ha ayudado mucho, porque ha sido una empresa pionera en la nube. Pero también creo que la crisis en España ha sido durísima, y aquellos encargados de tomar las decisiones en las compañías han querido centrarse en su negocio, considerando a las comunicaciones como un aspecto a delegar a un tercero y percibirlas como un servicio. Esto ha hecho que España sea un país mucho más avanzado en cuanto a la nube, especialmente en empresas de tamaño medio. En negocios que están empezando, el cloud está prácticamente asumido: yo diría que entre un 70 y un 80% de las compañías han migrado sus comunicaciones a la nube, mientras que en empresas con sistemas heredados el proceso es más lento lógicamente por el ‘legacy’. Las configuraciones híbridas también son perfectamente viables.

¿Qué otras tendencias está viendo?

Seguimos detectando una interesante evolución hacia la movilidad, que sigue estando de plena actualidad. Se va a multiplicar por cuatro el número de aplicaciones para smartphones entre 2017 y 2018, y el 60% de estas aplicaciones se va a desarrollar directamente para un smartphone; no para un PC o Tablet: solo para smartphone. Lo que está ocurriendo es una aceleración del cambio.  Porque, además se suman los objetos conectados. IoT, Big Data… todo esto también está impactando en el mundo de las telecomunicaciones.

¿Cómo se está preparando Alcatel-Lucent Enterprise para dar respuesta a estos retos?

En Alcatel-Lucent Enterprise nos estamos preparando para estas nuevas exigencias, tanto en el mundo de las comunicaciones como en las infraestructuras. En el campo de las comunicaciones, además de lo anteriormente mencionado, estamos revolucionando las comunicaciones unificadas. Porque todos los fabricantes llevamos intentando vender comunicaciones unificadas desde hace más de diez años, y la verdad es que hemos fracasado. No ha cuajado. ¿Por qué? Porque es muy complicado: toca muchos entornos. Es multicanal: abarca la mensajería instantánea, vídeo, etc. etc. Por ello estamos poniendo en la nube todo ese software de comunicaciones unificadas, con el objetivo de que toda su gestión sea mucho más sencilla de desplegar. Queremos convertirnos en un proveedor de servicios de comunicaciones unificadas para ofrecerlas como servicio. La aproximación será siempre a través del canal, nunca directa. Nuestra propuesta se llama Rainbow, una aplicación para Smartphone, PC o Tablet. Es una aplicación over the top que se conecta con todas las plataformas existentes y permite enrutar el tráfico con los socios e interconectar con el negocio del cliente. Se puede conectar con todos los sistemas, ya sean on-premise o en la nube, y además es posible integrar Rainbow en los procesos de negocio. Esto abre muchas posibilidades, ya que la empresa tiene un control total sobre sus datos, y a nosotros nos permite la posibilidad de aportar un valor real para resolver una problemática importante de los clientes: las comunicaciones máquina-persona, utilizando distintas posibilidades como la mensajería instantánea, pero no la única.

¿Cómo lo van a monetizar?

Va a ser un modelo freemium. Lo que vamos a monetizar es la integración con nuestras plataformas, con los modelos de negocio, y el tráfico que enrutamos.

¿Cuándo lo van a lanzar?

Lo tenemos en fase beta y lo lanzaremos este año después del verano.

¿En España ya hay alguna compañía que esté probando Rainbow?

Lo estamos utilizando internamente en nuestros canales. Pero aún no tenemos acuerdos comerciales.

¿Qué balance puede hacer de la compañía en lo que llevamos de año? ¿Cómo ve el negocio en España?

Tenemos grandes expectativas con Rainbow. Creemos que será una apuesta muy importante. Pero, además, hemos tomado la decisión de, en todos los procesos de la cadena, desde desarrollo a marketing, pasando por el equipo comercial, organizarnos a través de mercados verticales. Así que, como novedad, además de la división en cuatro nuevas regiones que he comentado anteriormente, también estamos muy orientados en nuestra vertiente comercial hacia los verticales. De momento hemos elegido priorizar ciertos ámbitos como hospitality u hoteles, sanidad, transporte, educación y Administraciones Públicas. Eso no significa que no estamos presentes en otros sectores, sino que en estos en concreto estamos construyendo un ecosistema para atender a las necesidades específicas de estos segmentos. De esta manera nos podemos adaptar a lo que el mercado nos está pidiendo.

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