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Jean Clovis Pichon, consejero delegado de Alcatel-Lucent Enterprise

"Verticalización, nube y servicios sostendrán nuestro crecimiento"
escrito por: Cristina López14 de diciembre 2016
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Jean Clovis Pichon, consejero delegado de Alcatel-Lucent Enterprise en España

Justo ahora se cumplen dos años desde que el fondo soberano Huaxin adquiriera el 85% del negocio de Alcatel-Lucent Enterprise. ¿Ha finalizado por completo el proceso de adaptación de la compañía a la nueva situación?

Ahora podemos afirmar rotundamente que sí. Después de dos años desde la venta de la mayoría de la compañía al fondo soberano Huaxin, somos una empresa totalmente independiente en procesos y en I+D con respecto a Alcatel-Lucent (que actualmente es Nokia).

Por otra parte, estamos muy satisfechos porque el socio propietario Huaxin ha cumplido con las expectativas que teníamos puestas en él, dado que están invertido con una política a medio y largo plazo. De hecho, este es el elemento principal que diferencia a un fondo soberano, de un fondo de capital riesgo que piensa solo en inversiones a corto plazo.

¿Cómo queda su relación con Nokia (Alcatel-Lucent) que sigue contando con el 15% de su compañía y con el que se barajaba que compartieran laboratorios de I+D?

Con Alcatel-Lucent no compartíamos muchos I+D en común, ellos se centraban en soluciones de carrier class y nosotros en propuestas para Enterprise, somos bastante independientes y no solo en soluciones, también en el modo operativo. Alcatel-Lucent vendía directamente a sus clientes, mientras que nosotros hemos apostado por un modelo indirecto de venta a través de canal desde hace muchos años.  

Donde sí confluíamos era en ciertos procesos internos de compañía, pero ahora estamos totalmente separados y solo se mantienen acuerdos bidireccionales concretos como incorporar en nuestro catálogo sus routers MPLS o que Nokia venda nuestros conmutadores.

Con respecto al accionariado, es cierto que continúan con el 15% de Alcatel-Lucent Enterprise pero no intervienen en la toma de decisiones. Por otra parte, Nokia tiene relaciones con Huaxin en China en otros negocios y no interfiere con nuestra política empresarial.

Esta no es la primera vez que le pregunto si tienen pensado cambiar de nombre. Antes me decía que no era lo prioritario, ¿han tomado alguna decisión al respecto ahora?

Cuando Alcatel-Lucent cuando vendió en octubre de 2014 la mayor parte de Alcatel-Lucent Enterprise a Huaxin, se dejó claro que nosotros continuaríamos usando la marca. Después los acontecimientos han venido a afianzar nuestra idea, el hecho de que Nokia haya comprado Alcatel-Lucent y haya renunciado a dicha marca para que todo su negocio se llame Nokia, no ha hecho sino allanarnos el terreno. La marca de Alcatel-Lucent se ha quedado libre, de modo que seguiremos llamándonos Alcatel-Lucent Enterprise.

¿Qué balance puede hacer de la compañía a día de hoy?

Los datos que manejamos nos dejan en buen lugar. Según nuestros resultados somos la segunda empresa en comunicaciones en Europa; y los primeros en España, si nos atenemos a los datos de MZA. Mientras que en infraestructura de redes, somos el fabricante que más crece, de acuerdo con Dell’Oro.

Por clientes, contamos con más de 18 millones de líneas de pymes y más de 800.000 clientes; en España, 2.500 cuentas de empresas medianas y grandes y más de dos millones de líneas en este tipo de compañías.

¿Qué estrategia se han marcado para abordar el mercado de las comunicaciones el año próximo?

En líneas generales vemos que los tres motores del mercado de las comunicaciones actuales son la movilidad, Internet de las Cosas y el modelo de consumo de los servicios en modo de pago por uso. Es una realidad del mercado que no podemos obviar. Sobre estos tres elementos hemos definido nuestra estrategia de mercado a corto y medio plazo que se articula sobre tres ejes: la verticalización del mercado, la nube y enriquecer los servicios. Estos ejes sostendrán nuestro crecimiento los próximos años, hasta el punto de que hemos alineado nuestra oferta con estos objetivos. Y por otro lado, nos estamos adaptando a nuestro modelo operativo interno para dar respuesta a esta evolución en la que nos estamos involucrando.  

¿A qué mercados verticales se dirigen?

Hemos observado que para responder mejor a las necesidades de cada uno de los clientes creemos que debemos personalizar nuestra solución. Pero no estamos apostando exclusivamente por la verticalización, de una parte buscamos una organización global de alianzas internacionales y, por otro lado, nos volcamos en una verticalización de la fuerza de venta por sectores. ¿Cuáles? Pues principalmente el sector Hotelero, la Administración Pública, la Educación, la Sanidad y el Transporte, lo que no excluye otros sectores. Piensa que la red de un campus universitario tiene necesidades distintas a la red de un hotel. Antes la centralita era la fuente de entrada del negocio del hotel y ahora es una utility que no da dinero y el hotel debe preocuparse de ofrecer una buena red Wi-Fi si no quiere que se le vaya el cliente.

Cada sector tiene unas necesidades concretas, así que estamos organizados hacia estos sectores. Hay una parte significativa de nuestro negocio que está orientada a una venta verticalizada y tenemos incluso fuerza comercial especializada en alguno de estos sectores.

Usted menciona a la Administración Pública como un sector relevante, ¿no está resintiéndose este sector debido al parón del Gobierno que se suma a un anterior período de crisis económica con escasas inversiones por parte de la Administración?

Es cierto que las inversiones se han reducido, pero sigue siendo un sector donde estamos muy presentes y que sigue renovándose. La digitalización de la Administración Pública está en marcha a pesar de la pasada crisis y la falta de Gobierno, piensa que los ayuntamientos y las CCAA necesitan digitalizar la interface que tiene con los ciudadanos. Es verdad que se ha frenado la inversión, pero sigue siendo significativa.

¿Cuál es su propuesta asociada a la nube?

Lo que está ocurriendo con la nube es similar a lo que pasó hace años con la telefonía IP, la pregunta no es si saltar o no a la nube, sino cómo y cuándo hacerlo. Aquí nuestro enfoque ha sido evolucionar claramente la oferta a la nube, tanto la parte de voz o comunicación, como la de infraestructura o datos.

En voz hemos apostado por la nube para proporcionar a nuestros socios de canal soluciones desde la cloud para que puedan trabajar con una oferta basada en la nube. Eso significa que con los operadores y los mayoristas –nuestros partners naturales– tenemos una oferta basada en la nube para que ellos ofrezcan las soluciones de Alcatel-Lucent Enterprise a los clientes. 

Al caso anterior hay que sumar una segunda opción, más reciente y que se complementa con lo anterior, consistente en que Alcatel-Lucent Enterprise opera como un proveedor de servicio en la nube, pero no vamos a venderlo directamente porque no queremos competir con nuestros socios (es decir, ni con los operadores ni con los mayoristas). Lo haremos a través de nuestra solución Rainbow, una aplicación over the top (OTT) que se instala en distintos data centers del planeta y que proporcionamos a nuestros canales, a los partners.

¿Cómo les explicaría a nuestros lectores qué es exactamente Rainbow?

Es una aplicación over the top que se conecta con todas las plataformas existentes y permite enrutar el tráfico con los socios e interconectar con el negocio del cliente. Está en el núcleo de nuestra diana estratégica, y físicamente se sitúa entre la nube y el servicio que ofertamos. La intención es desplegarlo a lo largo de 2017. Rainbow es una capa que no vamos a comercializar. Se podría decir que es “freemium”.

¿El hecho de que Alcatel-Lucent Enterprise entre ahora a invertir en una nube donde se va a mover tráfico de terceros no es excesivamente caro?

Es una gran inversión. Tienes razón es caro para nosotros porque estamos operando nosotros en vez de hacerlo nuestros canales, esta parte del servicio no vamos a monetizarla. Dónde sí hay negocio es en la interconexión de la plataforma Rainbow con las plataformas existentes desplegadas, esta capa es la que proporciona las comunicaciones unificadas desde la nube y que será operada por Alcatel-Lucent Enterprise.  

En definitiva, realizaremos una conexión con las plataformas, compartiremos el tráfico y enrutaremos el mismo con el socio de cada país con el que alcancemos un acuerdo (seremos un bróker de tráfico en cada país) y, finalmente, realizaremos la integración con los procesos de negocio de las empresas. Y lo haremos a través de suscripción, las empresas compraran en función del uso, permitiendo la conexión con las plataformas existentes e integrando con los procesos de negocio.

Esto nos vuelve a entroncar con la verticalización: esto nos va a proporcionar nuevos medios con los clientes gracias a las comunicaciones unificadas en la nube. Esto en comunicación es una apuesta muy fuerte. Es un cambio de paradigma y todo esto lo vamos a comercializar a través de nuestros distintos canales.

¿Cómo quedan entonces sus soluciones on premise?

No estamos invirtiendo en ellas, no es la apuesta en este momento. Estamos apostando por el servicio completo que te acabo de mencionar.

En los últimos años hemos estado intentando lanzar las comunicaciones unificadas on premise y no hemos conseguido buenos resultados, pero no somos los únicos. Es un entorno complicado donde tienes que articular múltiples dispositivos y es una solución difícil de hacer despegar con el modelo que teníamos on premise.

Ahora con la nueva propuesta, reduciendo al mínimo la complejidad de la tecnología de cara al cliente y reduciendo también la inversión en infraestructura, podemos hacer despegar el sector. La competencia está igual que nosotros.

¿Esto mismo que proponen en la parte de comunicaciones se replicará en su área de infraestructuras?

En la parte de infraestructura estamos anticipando las tendencias del mercado. Sabemos que las empresas se quieren centrar en su oficio y olvidarse de los servicios de su negocio. Nosotros con nuestros canales vamos a darles la solución, Alcatel-Lucent Enterprise seguirá siendo propietaria de las infraestructuras y le dará a su canal una modalidad de pago por uso de los puertos Network on Demand. Nosotros desplegamos soluciones de networking en las oficinas de nuestros clientes a través de un business partner nuestro y la propiedad del equipo sigue siendo de Alcatel-Lucent Enterprise y trasladamos al canal el modelo de pago por uso para que este lo desarrolle con el cliente final. Esto beneficiará claramente a clientes como las universidades con picos de demanda muy localizados en épocas de exámenes, por ejemplo. La parte de soporte queda en manos de los partners.

¿Cuándo comercializarán toda esta estrategia?

Ahora mismo estamos lanzándolo. Ya hemos sacado productos de access point y otros nuevos para la pyme que son muy competitivos. La innovación no está ya solo en la parte tecnológica sino también en el modelo de comercialización de esa tecnología. Somos los primeros en ofrecer una propuesta así, pero nos van a seguir otros.

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