Miguel Ángel Sánchez, director general de Deutsche Telekom Global Business.
Miguel Ángel Sánchez, director general de Deutsche Telekom Global Business.

En noviembre de 2020 anunciasteis que Deutsche Telekom Global Business iniciaba sus operaciones en España, ¿qué balance hace de estos primeros meses?

Un balance positivo porque en un escenario como el actual, con una coyuntura compleja, hemos estabilizado la compañía montando los procesos que han sido necesarios tanto a nivel de recursos humanos, como de finanzas… Hemos sido capaces de configurar un departamento de ventas, definir una estrategia comercial e iniciarla. Ahora lo que tenemos que hacer es desarrollar nuestra identidad en el mercado, el go to market. Ha sido un reto y está saliendo bien, estamos cogiendo tracción y llegando a más clientes.

Actualmente, ¿cuántas personas trabajan para esta división en nuestro país? ¿Se prevé ampliar la plantilla?

Somos 130 personas y prevemos aumentar la plantilla, pero no será una ampliación enorme, sino sostenida. Queremos crecer de manera continuada, no disruptiva. No solamente tenemos una estructura comercial y de servicio, sino también el delivery local (y lo combinamos también con delivery internacional), esto nos hace aportar valor a nuestros clientes.

¿Con qué partners de negocio contáis?

Tenemos muchos. En función de las diferentes partes de nuestro portfolio (conectividad WAN, LAN…), trabajamos con los líderes de cada sector como Cisco, Huawei, Aruba, Juniper, VMware…

Explíqueme en detalle. La nueva filial engloba los servicios de telco y conectividad para empresas y sector público, ¿cuál es vuestra oferta? ¿De qué soluciones y servicios se compone y que la diferencia de la competencia?

Esta nueva filial nace de un cambio estratégico de Deutsche Telekom que tiene su origen en Alemania y que está orientado a potenciar los servicios de telecomunicaciones a nivel internacional. Para ello se establece la creación de empresas que definen una estrategia de mercado propio.

“El mix de operador e integrador nos permite dar soluciones de valor a nuestros clientes”

Nuestra oferta se compone de servicios de comunicaciones tiene un rango muy amplio: dar conectividad a empresas globales en todo el mundo; servicios MPLS y SD-WAN y también SASE. También tenemos servicios de comunicaciones unificadas en un ámbito de integrador y de mantenimiento en entornos LAN y Wi-Fi.

“Está en nuestro ADN dar un servicio de calidad”

Lo más relevante es resaltar el mix de operador e integrador que somos. Tenemos soluciones globales para solventar necesidades locales. Y en esa capa local es donde aportamos ese valor. Tenemos un perfil consultivo, más de integrador, que nos permite adaptarnos a las necesidades concretas de los clientes. Gracias a ello ofrecemos una aproximación consultiva para atender las necesidades de negocio.Venimos de T-System por lo que contamos con 20 años de experiencia en servicios a empresas y esa es la imagen que tenemos en el mercado, una imagen de calidad. Está en nuestro ADN dar un servicio de calidad.

¿De vuestra cartera, qué es lo que más están demandando las empresas españolas?

Claramente están muy focalizadas en conectividad SD-WAN. Es nuestro principal foco y donde vemos mucho interés actualmente.

“Hay mucha demanda de soluciones SD-WAN con SASE”

En la primera fase de la pandemia se buscó una adaptación rápida al teletrabajo. Ahora que ya han pasado esas necesidades puntuales, transicionales, vemos proyectos transformadores que el mercado ha empezado a activarse solicitando soluciones de conectividad definidas por software con la seguridad integrada. Lo que más se está demandando es un entorno SASE que permita asegurar el acceso a la cloud.

“Las comunicaciones unificadas en la nube se han convertido en un must”

Además, de SD-WAN y SASE, otro punto de atención está siendo las comunicaciones unificadas en la nube, se han convertido en un must.  

Y hablando de clientes, ¿cuáles tenéis en cartera? ¿Se trata principalmente de grandes cuentas?

Tenemos presencia en el sector público, pero más en el privado. Nuestro bloque principal de grandes clientes procede del entorno de la automoción. No obstante, ahora nos estamos focalizando en esas grandes cuentas y también en algunas medianas. El concepto mid-market es muy amplio y nosotros lo entendemos como compañías a partir de 100 y 200 usuarios, clientes internacionales, con diferentes sedes.

“Atendemos a grandes cuentas, pero vamos a centrar nuestros esfuerzos también en empresas medianas”

Aunque el modelo que heredamos de T-Systems se enfoca a un cliente grande, vamos a centrar nuestros esfuerzos en uno de un tamaño inferior, aportando nuestro conocimiento para acompañar a este perfil de empresas medianas, compañías que emprenden el reto de la internacionalización.

El movimiento de Deutsche Telekom con la creación de esta unidad me recuerda mucho al de BT… La competencia en esta industria es muy grande, el low cost se impone y las operadoras empiezan a girar su negocio hacia el mundo corporate. ¿Los servicios empresariales se están convirtiendo en la gallina de los huevos de oro para las telco?

Nosotros nunca nos hemos dedicado al B2C, pero sabemos cómo se está moviendo el mercado y hay una competencia feroz con precios no razonables.

“Los clientes ven relevante el valor que les puedes aportar”

El entorno B2B se mueve por otros derroteros, hay mucha competencia, pero el hecho de que puedas aportar valor se percibe como algo relevante para los clientes. Nosotros vamos a seguir en este segmento en el que también hay muchos actores, pero en el que nosotros tenemos una ventaja: el hecho de ser capaz de acometer proyectos muy importantes y complejos en empresas de mediano tamaño. Ese mix de operador e integrador del que te hablaba antes nos da una flexibilidad interesante.

Global Business mantendrá una estrecha colaboración con T-Systems, la filial de servicios digitales de Deutsche Telekom. ¿En qué se concretará esta cooperación?

Se concreta cada día. Hay muchos servicios en los que estamos juntos y seguimos juntos. Es una colaboración muy potente que se define en diferentes formatos.

Hay muchas propuestas de IT y comunicaciones. De hecho, nos presentamos en UTE en proyectos donde creemos que sumamos. Hay otros, sin embargo, en los que T-Systems tiene un target mayor. No peleamos entre nosotros: IT en T-Systems y comunicaciones en Global Business.

Miguel Ángel Sánchez: “Somos un mix de operador e integrador

La pandemia de Covid-19 ha puesto de manifiesto el protagonismo de las telecomunicaciones, sin embargo, también el negocio está sufriendo. ¿Podríamos hablar de un momento agridulce? ¿Cómo lo están percibiendo desde su compañía?

Deutsche Telekom a nivel global ha tenido un año espectacular, con crecimiento en ingresos y en beneficios. Pero si analizamos esos datos en detalle, en España hemos tenido momentos complicados. El sector telco ha sido una palanca, un potenciador, ayudando a los clientes en momentos clave y haciendo posible su negocio, pero si el cliente pasa dificultades, tú también las sufres.

En los servicios puros de comunicación ha habido un incremento, pero en otros no tanto. Ha sido un momento agridulce, sí.

¿Cuáles son las perspectivas de negocio para lo que queda del año y el 2022?

Nuestro objetivo es tener un crecimiento de doble dígito en los próximos tres años. Este es el año de generación de pipeline y para el segundo semestre concretaremos oportunidades. Tenemos un ciclo de venta lento, pero esperamos ver una tracción de mercado.

¿Qué tendencias definirán el sector en los próximos años? Mayor concentración, mucha nube… ¿será la nube pública la base del negocio de las operadoras?

Como tendencias nombraría la deslocalización de recursos y la necesidad de movilidad que ha traído la Covid-19 y que se va a quedar.

Por otra parte, se va a seguir con la migración a la cloud, una tendencia que ya estaba, pero que ahora se ha visto impactada por la coyuntura que ha demostrado que es más eficiente irse a la nube.

“La deslocalización de recursos y la necesidad de movilidad que ha traído la Covid-19 se va a quedar”

También el Software Defined everything (SDx), no sólo desde comunicaciones, sino en todo el entorno tecnológico. Hay mucho interés en soluciones orquestadas, end to end, desde Wi-Fi hasta la conectividad a la cloud con SD-WAN y SASE a la cabeza.

“El Software Defined everything (SDx) y la Security by design son las principales tendencias del sector”

Y, por supuesto, el tema de seguridad. Todas las tendencias que hemos mencionado anteriormente diluyen el perímetro de la red. Por ello se imponen propuestas que respondan al Security by desing. Es uno de los retos que tenemos por delante, hacer un diseño integral en el que la seguridad estén desde el origen.

Por otra parte, 5G va a coger protagonismo e irá de la mano del aumento de cosas conectadas (IoT). En el mundo B2B esta tecnología va a responder a distintas necesidades bajo un único despliegue de red. Gracias a su baja latencia permitirá dar servicios a usuarios finales y hacer posible el vehículo conectado y autónomo, la realidad aumentada y dar respuesta a la alta densidad de dispositivos de Internet de las cosas.

Por último, citaría la omnicanalidad, haciendo hincapié en que la atención al cliente se ha convertido en un proceso mucho más online. Asimismo se está imponiendo una optimización y automatización de los procesos de negocio.   

¿Cuáles son los próximos pasos de Global Business en España?

Pretendemos incorporar a nuestro porfolio soluciones de IoT durante este año. También vamos a trabajar en el lanzamiento de soluciones campus 5G (bajo servicios B2B), un sector en el que tenemos mucho conocimiento en Alemania, pero que está basado en LTE privado. Estamos trabajando con partners en ver cómo implantar estas soluciones. Probablemente esto esté en marcha para principios del año que viene.