Encuentro canal TIC de Valor 2014 (vista general)
Encuentro canal TIC de Valor 2014 (vista general)

Muchas propuestas de negocio interesantes pudieron escuchar los cerca de cien asistentes al Encuentro del Canal TIC de Valor, organizado por CHANNEL PARTNER y la consultora Context en Madrid, y que contó con el patrocinio de Canon, Intel, LG, Samsung y Toshiba.

Jorge Córdova, responsable del canal de Intel en el sur de Europa, se congratuló por las últimas cifras de venta de ordenadores, que desautorizan los augurios de los que daban al PC por muerto. “El PC está más vivo que nunca. Lo que pasa es que cambian los formatos. Este año esperamos vender más de 60.000 unidades de NUC (miniordenador de Intel), por ejemplo”, aseguró Córdova. Además, el directivo confirmó que la gran apuesta de su compañía para finales de este ejercicio y el que viene son los dos-en-uno (híbridos de portátil y tableta) provistos de Core M dirigidos a la pyme.

Asimismo, el responsable de distribución de Intel aseguró que su compañía va a reforzar el programa de incentivos Points con nuevas campañas que pondrá en marcha desde ahora y hasta finales de año. Y también se atrevió a pronosticar que el próximo ejercicio, entre un 15% y un 20% de las ventas en España podrían corresponder al formato de “portátil con pantalla extraíble”.

José Manuel Echánove, director general de marketing de Canon, reconoció que su compañía está en un profundo momento de transformación como consecuencia de la fusión con Océ. Además, en el plano comercial Canon también está dando un giro de 180 grados que le debe aproximar al canal de distribución. “En grandes cuentas tenemos fuerza de ventas directa, pero estamos montando políticas internas para trabajar con el canal para resolver todas las necesidades de los clientes. También estamos arbitrando procedimientos para trabajar con canal en mediana empresa, y estamos constituyendo un programa de partners”.

Canon está en lo que Echánove denominó “un proceso de indirectización de la compañía”. Se trata de una iniciativa a nivel europeo con la que pretende consolidar su relación con especialistas certificados en áreas como los grandes plotters, la gestión documental o los servicios gestionados de impresión. El negocio de impresión profesional de Canon, lo que en la compañía conocen como Business Imaging, busca “socios fuertes financieramente” y seriedad en las certificaciones, pero también promete buenas rentabilidades.

Otra compañía tradicionalmente asociada al consumo y que está haciendo este acercamiento al canal de empresa es LG. La firma coreana, una marca de referencia en los lineales de retail pero no tanto en el ámbito de las soluciones profesionales, ha encargado a Francisco Ramírez, director de la división B2B, enlazar con el partner corporativo. El negocio profesional de LG ya mueve unos 100 millones de euros al año en España, y ahí se contabilizan las ventas en proyectos de aire acondicionado, iluminación, pantallas o displays, informática o dispositivos móviles.

“Pretendemos especializar partners en cada una de estas áreas”, señaló Ramírez, que al mismo tiempo también fomenta la figura del Project Manager. Se trata de encontrar figuras que sean capaces de hacer equipo y coordinar a especialistas en ámbitos diferentes. “Trabajamos en soluciones. Si ponemos un televisor en el hotel no queremos que sea sólo un televisor, sino que sea inteligente, que le puede ayudar a dar servicios a los clientes. Queremos así salirnos de la batalla del precio”, añadió Ramírez.

Al evento organizado por CHANNEL PARTNER y Context también acudió Ángel Herrero, director de canal de Samsung, que recordó que su compañía hace unos años no estaba en movilidad y hoy es líder claro del mercado. Herrero habló de la apuesta de su compañía por Android, que hoy está presente en el 85% de los smartphones de todo el mundo y que, contrariamente a lo que piensan algunos, se trata de un sistema operativo que tiene muchas posibilidades en el mundo de la empresa.

Y también reconoció que Samsung España, que vende casi 6 millones de smartphones y un millón de tabletas al año, necesita al canal para llevar los beneficios de la movilidad a las empresas. A los asistentes les emplazó a una reunión el próximo 11 de noviembre donde la compañía presentará propuestas tecnológicas y de negocio al partner que va a la pequeña y mediana empresa. Como anécdota, y para marcar diferencias con su gran rival, Apple, Herrero contó que hoy el presidente Barack Obama no podría llevar encima un iPhone por motivos de seguridad, y sí un Galaxy. Y es que, según dijo, sólo Samsung y Blackberry cumplen con el más del millar de especificaciones de seguridad que impone el Gobierno de los Estados Unidos. En este sentido, recordó que Samsung está apostando fuerte por la movilidad corporativa y la seguridad en estos entornos con la plataforma Knox. 

Por último, Ángel Medina, responsable de desarrollo de negocio de portátiles para empresa en Toshiba, recordó los hitos de innovación de la compañía japonesa en el ámbito del notebook desde los años 80. A modo de curiosidad, Medina señaló que un portátil de 1985, el T1110, tardaba en arrancar MSdos, el sistema operativo de Microsoft por la época, tan sólo 15 segundos, lo mismo que los últimos Ultrabooks de la compañía tardan en arrancar Windows 8. 

Pero no sólo del recuerdo vive Toshiba, que en los últimos tiempos ha sido capaz de introducir en sus gamas de portátiles tecnologías como discos de estado sólido (ya en el 80% de modelos), smartcards, lectores de huella dactilar, chips TPM de seguridad o comunicaciones LTE. Además, para dejar claro que Toshiba no se deja atrás ni un detalle, también señaló la apuesta de la compañía por las baterías planas (para ganar en autonomía), la equilibrada disposición de los componentes en el interior, para reducir la sensación de peso, o el acabado de la circuitería. Como resultado, Toshiba presenta una tasa de avería casi insignificante hoy en día. Medina la cifró en un 0,08%. “Es rarísimo que un Toshiba se estropee. Y en el caso que eso pase, tenemos campañas que garantizan la reparación y la posterior devolución del dinero que pagó el cliente por el portátil”.

Por último, el responsable de ventas a empresas de Toshiba se mostró esperanzado con el formato híbrido (de tablet+portátil). En breve, dijo, habrá nuevos Portégé de este tipo con chips de Intel de quinta generación. Además, el fabricante japonés también sacará una estación de trabajo portátil con pantalla 4K.