Margarita Sanz
Margarita Sanz

?VMware es una de esas compañías codiciadas por los partners del canal, especialmente aquellos que están trabajando en proyectos de transformación digital en el data center y que, en su momento, asumieron la virtualización del cómputo como proceso natural de evolución de la tecnología servidor.

Margarita Sanz, responsable de canal de la filial ibérica y con un amplio bagaje en la gestión de estas figuras, conoce a fondo los perfiles de las 700 empresas que conforman su red de partners, una cifra que se ha ampliado en el transcurso del último año para dar respuesta a la necesidad de diversificar el catálogo de productos más allá de la virtualización del cómputo. “Hemos dedicado recursos dirigidos a mejorar las competencias y certificación de los socios en las áreas de software defined storage, networking y movilidad, las tres grandes líneas que más estamos impulsando y más están creciendo”. De acuerdo a la directiva de canal las 113 nuevas certificaciones conseguidas por los partners están asociadas a MSX (15%), movilidad (25%) y Vsan (10%)

También como consecuencia de esta nueva estrategia, muchos socios de la categoría Professional han promovido a la categoría Enterprise (30% del total), mientras que la cifra de Premier no ha variado (11 empresas).Aunque la directiva prefiere no facilitar la cifra hace un par de años la compañía trabajaba con 200 socios Enterprise y 600 Professional. 

El canal de distribución tiene consignas claras por parte de VMware, que quiere que sus partners sean parte activa en la estrategia de transformación digital del CPD de sus clientes. Para ello ha definido cuatro grandes pilares que conforman el nuevo mantra de la empresa: La modernización del CPD a través del software, la integración de la nube pública dentro del ecosistema del cliente, la transformación del puesto de trabajo y la apuesta por la seguridad.

En la cima de la pirámide del canal se encuentran sus dos mayoristas: Arrow y Avnet, ahora Tech Data tras la absorción de esta última. “Estas empresas son nuestro brazo comercial y pieza esencial de nuestra oferta de canal porque ofrecen formación, certificación, servicios profesionales, centros demo, e incluso financiación a nuestros partners”.

Por debajo de ellos se encuentran tres agregadores, Arrow, GTI e Insight que se encargar de proveer servicios a los service providers, un universo de más de 60 empresas que ya generó ell 7% de las ventas de canal en 2016. Por último, pero no menos importantes, están los solution providers, figuras que revenden la tecnología de VMware como parte de una solución.

El canal de distribución genera el 65% de las ventas a través de licencias perpetuas, los socios OEM mueven el 25% del negocio y, por último, los service providers ya generan el 10% de las ventas bajo el modelo de suscripción, una cifra que todavía tiene que crecer.