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NETGEAR: Daniel García, channel sales manager en Iberia

"La formación al canal es parte clave de nuestra estrategia"
escrito por: Cristina López03 de diciembre 2012
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Netgear es conocida en España sobre todo por sus soluciones de conmutación y de almacenamiento, a pesar de que también tienen una interesante propuesta en seguridad y productos inalámbricos, ¿cómo van a equilibrar la balanza de oferta en nuestro mercado? Actualmente nuestra facturación procede de las cuatro líneas de negocio que has mencionado, aunque es cierto que no son similares los ingresos. En este sentido, la principal partida procede de conmutación con un 40% de las ventas, seguida de almacenamiento que aporta el 30% de la facturación, Wi-Fi supone un 20% y el resto es la aportación de los productos de seguridad. Preguntas por cómo equilibrar la balanza y la verdad es que es uno de nuestros retos. En la parte de seguridad, desde hace tiempo realizamos esfuerzos por formar y certificar al canal para tratar de despegar en un sector que es más complejo que otros en TI en lo tocante al comportamiento del integrador. Este último suele trabajar con un fabricante de seguridad se acostumbra a él y le cuesta más cambiarse a otras propuestas. No obstante, en los últimos dos años estamos creciendo, actualmente la cuota de mercado en España es del cinco por ciento. Desde hace años, teníamos firewall y routers pero con un portfolio más amplio para equipararnos a otros fabricantes se puede decir que competimos desde hace dos años. En cuanto a la pata de wireless, también estamos creciendo, aunque aquí la cuota de mercado es mayor, es de un 12% en España y el comportamiento es un incremento paulatino pero consistente.

netgear

Según datos aportados por la propia Netgear uno de cada 4 productos wireless que se venden a nivel mundial es de su marca, mientras que en España la proporción es de uno cada 20, ¿a qué se debe esto y cómo están tratando de reducir esta última cifra? Ciertamente a nivel global Netgear vendió uno de cada cuatro productos inalámbricos en 2011, incluyendo tanto los propios de operadoras como los de retail. Aquí en España depende un poco de si nos centramos solo en el ámbito profesional o si se suma el nicho de las operadoras. Este 2012 hemos aumentado las ventas a una de las grandes operadoras y también hemos registrado incrementos en el sector retail, se podría decir que ya no vendemos uno de cada 20 productos Wi-Fi, sino uno de cada 15.

Tengo entendido que ya cuentan con soluciones inalámbricas basadas en 802.11ac que se venden en el mercado doméstico, pero todavía no en corporativo. ¿Por qué el mundo empresarial se mueve más despacio en esta área? ¿Qué peso tiene aquí la necesidad de amortizar la tecnología existente? En líneas generales, todavía no cuento con un estudio de mercado sobre consultas a cerca del nuevo protocolo y su potencial nivel de aceptación; nos movemos con los datos actuales que indican que la respuesta del mercado de consumo ha sido buena tras lanzar soluciones con el nuevo protocolo en el tercer trimestre. La hoja de ruta es que lancemos producto para este mes de diciembre a nivel mundial –incluida España– en el mercado empresarial.
Si tuviera que valorar uno y otro sector te diría que el mercado doméstico es proclive a verse atraído por las continuas novedades, mientras que el profesional se mueve a otro ritmo dado que tiene unas demandas de desarrollo de ingeniería superiores y unos requerimientos más elevados. Nosotros tenemos ahora mismo nos movemos, en cuanto a comercialización de productos, con un margen de cuatro meses de diferencia, estando por delante el mercado doméstico.

¿Cómo compiten en wireless con fabricantes como Aruba, Cisco o Motorola por citar algunos? Netgear es reconocido en el mercado por trabajar en la pequeña y mediana empresa, aunque hay que ver a la pyme con todos sus matices, piensa que una firma como la nuestra –que es estadounidense– cuando se refiere a cuenta mediana puede hablar de vender a una compañía con 500 usuarios. En realidad, tenemos soluciones para hasta 1.000 usuarios pensando en organizaciones como campus universitarios u hospitales. Los fabricantes que mencionas no coinciden exactamente con nuestro perfil, se orientan a grandes despliegues mientras que Netgear se maneja especialmente bien en despliegues inalámbricos para un rango entre 100 y 400 usuarios, que es donde el clientes nos perciben como el fabricante más asentado en el sector.

¿En el ámbito de la conmutación es aún más dura la competencia teniendo en cuenta lo agresivas que son las ofertas asiáticas en cuanto a precio y rapidez en el lanzamiento de nuevas versiones al mercado? Es un hecho que una parte del mercado está demandando productos económicos y los asiáticos entran en mercados desarrollados con propuestas basadas en bajo coste y encuentran claramente un hueco. Hay una parte del mercado que solo busca una solución económica y no exige prácticamente nada más, no demanda garantía ni soporte postventa. Nosotros, sin embargo, seguimos funcionando con la misma línea estratégica que teníamos hace 16 años cuando empezamos: aportamos soluciones en las cuatro áreas en las que trabajamos ofreciendo una solución completa a un precio competitivo pero, sobre todo, apostando por la fiabilidad y con servicios de soporte gratuito. Digamos que hay espacio para todos: cierto perfil pide solo precio, pero otros además de buen precio quieren calidad y fiabilidad. Nuestro objetivo no es ofrecer solo precio al mercado.

Supongo que seguirán muy de cerca todo lo relativo a cloud computing ¿están notando especialmente la demanda de herramientas para la nube en su división de almacenamiento? Sí, tenemos varias soluciones para almacenamiento en la nube, como la familia ReadyNAS como hardware y basadas en ella tenemos cuatro soluciones, donde destaca entre ellas la acogida que está teniendo la ReadyNAS Replicate, basada en replicación de datos. Aquí llegamos muy bien al cliente mediano que no solo necesita un switch, sino que también demanda almacenamiento, seguridad y un sistema inalámbrico; es decir, llegamos al cliente con la tarjeta de vendedor de conmutación y después de confiar en nosotros nos demanda más productos de las otras divisiones.

¿A quién se dirigen en España con su propuesta de seguridad y en qué se diferencian con respecto a las propuestas de la competencia? Comenzamos hace dos años con una cartera de productos amplia y aquí nos diferenciamos de la competencia en varios puntos. El más importante es que nos dirigimos a la pequeña y mediana empresa con un portfolio de muchos productos pero moviéndonos con una segmentación muy trabajada, lo que nos permite ir con un producto diferenciado tanto para la micropyme de dos o tres usuarios como para la empresa con 600 empleados. Ofertamos productos segmentando la propuesta según el número de usuarios. La forma de comercializar los productos es sencilla, nos movemos con licenciamientos que se renuevan cada uno o tres años y se renueva por equipo y no por número de usuarios que utilicen la máquina. También aquí contamos con tecnología propia, destacaría especialmente nuestro Netgear Stream Scanning, un desarrollo que nos permite dar más seguridad al filtrado de contenido y más velocidad a la hora de realizar el procesamiento de los datos.

¿El canal se está moviendo en cuanto a preparación al ritmo de la tecnología? Desde hace más de tres años nos volcamos en la formación al canal como parte clave de nuestra estrategia. La formación es un punto importantísimo para llegar al mercado. Hemos recurrido a la formación online semanal y vemos que tiene muy buena aceptación pora parte del canal, asisten una media de 80 profesionales y de manera offline se descargan los seminarios otros 50, con lo cual llegamos a unos 130 partners de canal que se forman semanalmente a cerca de productos de Netgear. Además, utilizamos al canal con nuestro equipo de mayoristas para certificarles continuamente, piensa que el canal es estratégico para llegar al mercado y debe estar preparado, es lógico que necesite un cierto tiempo para ponerse al día de nuestros productos.

¿Qué balance puede hacernos de este año y cómo se plantea 2013 a nivel estratégico? Bueno, para comenzar debo decir que nuestra situación no es diferente al resto del sector TI que está sufriendo la crisis, pero hemos tenido un año positivo y de crecimiento en diferentes líneas. Habría que afinar bastante y analizar producto por producto, porque tenemos un catálogo con más de 500 equipos en el mercado español. Aún así puedo decirte que estamos lanzando nuevas líneas como la ya citada Netgear ReadyNAS y la acogida es buena. También hemos estado este 2012 moviéndonos en proyectos con un valor entre los 10.000 y 60.000 euros, donde se mueven empresas que ven Netgear como una buena marca con un producto de calidad y a buen precio. Las empresas demandan recortes en TI, pero también siguen necesitando invertir en tecnología, de manera que en líneas generales el presupuesto será menor pero habrá presupuesto.
Para 2013, a nivel de crecimiento no tengo el dato que habrá, pero calculo que nos mantendremos en la misma línea de facturación, sin registrar mayores crecimientos. A nivel estratégico seguiremos con nuestro ritmo de lanzamientos de 2012, donde hemos comercializado unos 50 productos nuevos y para el año próximo trataremos de seguir así y lo haremos en las cuatro líneas de producto y desde el mismo mes de enero. De hecho, registramos una media de cuatro productos o más nuevos al mes.

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