“Nos encontramos en medio de un súper ciclo económico y de transformación tecnológica, una de las cuatro grandes revoluciones industriales que va a impactar en todo”, con estas palabras Pauli Amat, vicepresidente senior de TD SYNNEX para Iberia, analizaba el momento actual en el que se encuentra el mercado en general y canal de distribución en particular durante la celebración de Explora España 2026, el evento anual que celebró en Kinépolis Madrid y en el que reunió a partners, fabricantes y clientes.
Y es que, aunque la red de comercialización está perdiendo cuota, el negocio está creciendo y se augura un futuro prometedor en ascenso. Esta pérdida de participación procede del aumento de las compras directas que grandes actores de Internet y la nube están haciendo a los proveedores, sin intermediarios en el camino.
Pero los cambios van más allá. Los fabricantes están apostando por una racionalización del canal, es decir, por concentrarse en un par de mayoristas para vender sus soluciones. Es el caso, por ejemplo, de HPE o Cisco que ha reducido su número de mayoristas. También esta consolidación se está produciendo en integradores y consultoras, disminuyendo la capilaridad y construyendo resellers mucho más grandes. Y como factor común a todos ellos, la implantación de la IA a todos los niveles.
Tal y como explicó Amat, los mayoristas se están transformando con gran celeridad debido a esa racionalización que están llevando a cabo los fabricantes y que acabamos de mencionar; la intensificación de la consolidación en el propio canal (cada vez son menos); la aceleración digital y de las plataformas; y la diversificación provocada por la inteligencia artificial que ha introducido mucha especialización en la industria.
Dicha mutación ha dado lugar a una transición de un intermediario puro y duro a convertirse en el centro del ecosistema. “Ahora somos visibles”, ha recalcado. No en vano, más allá de un modelo transaccional -que todavía pervive-, han evolucionado ofreciendo a sus clientes (los distribuidores), servicios logísticos, de facturación, formación y certificaciones…
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Adelanto de los objetivos de facturación
Pese a todos estos cambios, el incremento de precios en memorias y almacenamiento, la escasez de componentes y los vaivenes geopolíticos, TD SYNNEX registró cifras récord en el primer trimestre del año fiscal 2026 con un papel relevante en ellos de la región de Iberia que creció en facturación, beneficio y cuota de mercado. Así, en global ingresaron 17.200 millones de dólares (+18,1% interanual), mientras que la facturación bruta no GAAP se situó en 25.800 millones de dólares (+24,4%). El beneficio por acción (EPS) no GAAP llegó a 4,73 dólares, un 68,9% por encima del ejercicio anterior.
Por primera vez en su historia, la compañía publicó de forma desglosada los resultados de sus dos unidades de negocio: la distribución tradicional y Hyve Solutions, la división de centros de datos. Esta unidad, que representa el 15% de la facturación global pero el 30% del beneficio, prácticamente ha duplicado su facturación en el primer trimestre y ha aumentado sus beneficios un 150% frente al año anterior, gracias a la provisión integral de infraestructura de centros de datos para grandes corporaciones multinacionales.
Estas cifras positivas hacen aventurar un adelanto en la consecución de los objetivos marcados para 2028 de alcanzar una facturación de 108.000 millones de dólares mediante la inversión en plataformas digitales y operativas, la incorporación de la IA o la entrada en nuevos negocios… que no parece contemplar la adquisición de otras compañías, al menos en nuestro país, como confesó Amat. “No necesitamos ampliar el negocio para ganar masa crítica porque nuestra dimensión en Iberia es la suma del segundo y el tercero en la región”. Lo que sí reconoció es que contar con tantos resellers no tiene sentido en España, de ahí que hayan pasado de 12.000 a 10.000.
Dos focos y nuevo centro logístico
Así las cosas, el mayorista centrará sus esfuerzos comerciales en dos focos prioritarios como destalló Pilar Martín, vicepresidenta de Ventas de TD SYNNEX en España. Por un lado, el canal SMB, de pymes. “Una gran oportunidad por su dimensión y su capilaridad”, ya que se trata de empresas que carecen de recursos y permiten al mayorista -que actúa como orquestador-, generar negocios recurrentes y relaciones a largo plazo. A ellos les ofrecen financiación, formación, capacitación… pasando de un modelo transaccional a uno de valor mediante la venta de servicios. Además, como señaló la directiva, tienen en marcha varios programas para este canal y trabajan en una nueva plataforma unificada PartnerFirst que se presentará progresivamente en toda Europa, centralizando en un único entorno digital comunicaciones, transacciones y herramientas de IA para el canal.
Junto a pymes, el segundo foco será el canal MSP, “un nuevo motor de crecimiento estratégico”, tanto en recurrencia como en rentabilidad. En este sentido, la directiva comentó que habían creado una estructura específica y un modelo de relación diferenciado para acompañar a estos partners en todas las fases de su negocio, desde la captación de clientes hasta la entrega y gestión continua del servicio. Como es el programa MSP Evolve que les ayudará a escalar su negocio y mejorar sus ganancias.
Y para acompañar estos negocios, TD SYNNEX ha puesto en marcha un nuevo centro logístico en Guadalajara. Sobre una parcela de 74.000 m² con 50.000 m² construidos, incluye certificación medioambiental LEED Gold e incrementa en un 20% la capacidad operativa disponible (con posibilidades de ampliación) para gestionar la distribución mayorista de hardware y servicios en Iberia. Incorpora tecnología logística y de seguridad de última generación y está diseñado a medida de las características del perfil de pedido y necesidades de almacenamiento de productos de tecnología.
Nuevos vendors y canales
Finalmente, durante el encuentro la compañía desveló la incorporación al catálogo de once nuevos fabricantes como Panduit, Starlink, Ubiquiti, Wiz, Barco, Whoop, Meta Glasses, Oura, Dbramante1928, Five9 y Shure.
Asimismo, en el ámbito de los servicios, anunció un acuerdo con Gordon Group para el desarrollo e implementación de servicios de ciclo de vida en España, así como el refuerzo de sus capacidades en soluciones de puesto de trabajo (Endpoint Solutions).
