ENTREVISTAS

“Hemos nacido para dar un servicio de valor añadido a todas las empresas”



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Entrevistamos a Alejandro Lozano, director de Avatel Empresas. Actualmente, este negocio -que supone para la operadora un 10% de su facturación-, crece a doble dígito. En un plazo de cuatro años la idea es superar el 15% de crecimiento, poniendo el foco en pymes y en servicios de valor añadido con tecnología puntera como fibra…

Artículo publicado el 14 jul 2023



Alejandro Lozano, director de Avatel Empresas
Alejandro Lozano, director de Avatel Empresas

En mayo de 2023, Avatel anunció la creación de su división de Empresas, una unidad dedicada exclusivamente a pymes, corporaciones y administraciones locales. Redes&Telecom entrevistó a Alejandro Lozano, máximo responsable de esta área para que nos desvelara más detalles sobre este giro estratégico y las oportunidades de negocio que contempla la operadora.

¿Qué perspectivas y objetivos se ha marcado Avatel con esta nueva unidad de negocio?

La unidad de negocio de empresas nace precisamente para dar un servicio más específico, más especial, a todo lo que son pymes, grandes corporaciones y Administración Pública. Con esta división lo que hemos hecho ha sido unificar todos estos servicios para poder dar el valor añadido que realmente se tiene que dar a un segmento de empresas.

Pero al ser empresas tan diferentes, ¿va a haber algún tipo de diferenciación o segmentación?

Sí, la tenemos. De hecho, la parte de Administración Pública es un mundo diferente, por eso hemos creado una división específica que cuenta con un equipo jurídico para la gestión de todos los trámites, con personal técnico y un equipo comercial que entiende las necesidades de este sector y lo que busca es la actualización tecnológica de un Ayuntamiento, por ejemplo. Hoy en día hay una gran brecha digital en este sentido, pues muchos consistorios cuentan con sistemas casi, casi de ADSL y nosotros le llevamos tecnología puntera como es la fibra óptica, un área en el que somos muy fuertes.

Aparte de fibra, ¿qué otros servicios ofrecéis?

Tenemos el portfolio completo de servicios de conectividad de fibratelefonía móvil 4G -porque somos operador móvil también-, y telefonía fija. Además, damos unos servicios más específicos como centralita virtual -uno de nuestros buques insignia a día de hoy-, y tecnología XGS-PON que hace posible dar capacidades de hasta 10 gigabits a través de la propia red fibra con una serie de garantías.

Nuestra previsión es que para 2024 prácticamente tengamos cobertura plena de servicios XGS-PON

Esta solución permite en entornos donde podría haber algún tipo de problema de falta de conectividad o segmentos más específicos como el de hostelería con gran afluencia de usuarios, dar un ancho de banda específico para cada perfil de servicio.

En este sentido, somos uno de los operadores que más está apostando por esta tecnología. El 60% de nuestras centrales ya están adaptadas a ella y nuestra previsión es que para 2024 prácticamente tengamos cobertura plena de servicios XGS-PON. El primer lanzamiento, obviamente, ha sido en el segmento de empresas porque es donde realmente esta tecnología aporta mucho valor añadido.

¿Y la seguridad cómo la abordáis?

De momento el tema de seguridad lo estamos abordando mediante las ayudas del Kit Digital, pero estamos trabajando en una propuesta que presentaremos más adelante que no podemos adelantar por temas de competitividad y que se ofrecerá de la mano de varios partners.

De este nuevo segmento de empresas en el que tenéis varios focos, ¿cuál creéis que va a tener más peso?

Peso van a tener todos porque es un área de bastante crecimiento, como hemos ido viendo estos últimos años.

Pero no tenemos que olvidarnos que Avatel es un operador nacional, pero con un ámbito local y en este terreno lo que prima más es la empresa pequeña de entre 5 y 25 empleados. Ese es nuestro ámbito principal donde el perfil de producto paquetizado que ofrecemos encaja muy bien. Damos un servicio que les dé un valor añadido diferencial y que esté soportado por la mejor tecnología del mercado.

Avatel es un operador nacional, pero con un ámbito local

Aunque el segmento principal en el que vemos más crecimiento es en el de las pymes, también contamos con grandes empresas y administraciones públicas con ayuntamientos y similares donde les estamos dando las telecomunicaciones completas.

Y dentro de las pymes, ¿algún sector en concreto?

El sector local es muy amplio. Tenemos una oferta paquetizada que puede servir dentro de la pyme local para cualquier perfil, pero tenemos mucho foco en pequeñas empresas, sobre todo apostamos mucho en hostelería y en hoteles.

No hay que olvidar que Avatel tiene una buena penetración a nivel nacional y que partía de un amplio abanico de cobertura en la zona de costa y, desde sus inicios, un público internacional, con un call center en inglés que nos ha permitido entrar en una serie de variantes diferenciales del operador convencional.

¿Qué paquetes tenéis exactamente?

Nuestro paquete estrella es el Pack Empresas, un paquete convergente donde damos la fibra a partir de 600 megas, centralita virtual con alguna extensión y servicios de valor añadido como cola de llamadas, y telefonía móvil. Damos posibilidades de ampliaciones, de más capacidades… hasta los 10 gigas con XGS-PON.

Este pack viene configurado desde el producto más básico con una sola extensión para una empresita, pero es el mismo, la misma funcionalidad para una empresa de 25 o 50 que ir aumentando extensiones y, lógicamente, el precio.

¿Y en qué tarifas os movéis?

Por cuestiones de competencia no te lo puedo desvelar, pero sí te puedo decir que es una de las tarifas más agresivas del mercado y posicionalmente hablando, está bastante por debajo de lo que ofrece un operador convencional.

Avatel está ganando mucho mercado, ¿vais a comprar más operadoras?

No es una pregunta que pueda contestar aquí, pero evidentemente es una cuestión estratégica de crecimiento.

Como me has comentado antes, vosotros empezasteis en la zona de la costa, pero ¿hay alguna región a la que prestéis más atención?

Con la creación de la unidad de Empresas lo que hemos hecho ha sido segmentar regiones de manera que tenemos cuatro regiones con responsables territoriales.

Ahora mismo nuestro foco es nacional, pero, evidentemente, por cobertura, por grado, por número de clientes… la zona de Levante y de Andalucía siempre ha sido nuestro mercado más extendido. No obstante, estamos igualmente en crecimiento propio, no sólo por adquisiciones, sino también por ampliación de huella en zonas tan dispares como la isla de Mallorca -que hemos cableado con fibra-, o Fuerteventura. O también en Galicia. Gracias al Plan Único estamos llegando a 15 provincias españolas.

Ya que lo menciones, ¿qué tal el Plan Único?

Hemos sido el segundo adjudicatorio con unos 98 millones de euros de subvención en las dos participaciones y la verdad es que muy bien. Ahora estamos terminando la primera construcción y empezamos la segunda.

Volviendo a la unidad de Empresas, ¿cuántas personas trabajan en ella? ¿Cuál es vuestra plantilla?

Es un área de expansión, pero a día de hoy somos unas 50 personas. Y esas 50 personas soportadas por el resto de los 1.200 empleados que somos en Avatel, pero priorizando los servicios de empresas sobre los residenciales en atención y asistencia. Y con una apuesta de cercanía y local.

¿Contáis con algún partner tecnológico para la definición de vuestra oferta?

Actualmente tenemos, pero sobre todo para nichos muy concretos. Ahora lo que estamos haciendo es centrarnos en brindar servicios de valor añadido mediante acuerdos con partners como con LaLiga para nuestra propuesta televisiva, o del Kit Digital, pues somos agente digitalizador.

Vamos hacia una oferta integral y a partir de ahí nuestro siguiente paso es seguir ampliando ese punto de valor añadido con nuevas asociaciones y partners.

Aunque tenéis también telefonía, Avatel es fuerte en fibra. Y con esa vocación regional o local de cercanía, de proximidad, ¿cómo estáis haciendo para cubrir esas zonas a las que la fibra no puede llegar?

Principalmente nos orientamos a las zonas que tenemos cobertura, pero en el mercado empresarial es normal encontrarse con multi sedes donde no hay. En estos casos lo cubrimos con acuerdos que nos permiten utilizar tecnología de terceros como NEBA o similares, pero siempre focalizando que para dar ese valor añadido es mejor sobre nuestra propia cobertura.

¿Qué cobertura de fibra tenéis actualmente en España?

A cierre de 2022 teníamos 3,4 millones de unidades inmobiliarias pasadas por fibra, con más de 1.000 poblaciones donde estamos presentes.

Por otra parte, en los últimos resultados publicados anunciabais que un 10% de vuestro negocio procedía de la unidad de empresas, ¿qué objetivo tenéis a medio plazo? ¿Esperáis que este porcentaje suba?

Nuestro objetivo es crecer todo lo posible. El área de empresas está creciendo por encima de losdos dígitos cada año y nuestra idea es superar el 15% en un plazo de cuatro años.

Nuestro objetivo es crecer por encima del 15% en un plazo de cuatro años

En este sentido, tenemos un rival muy importante que es el propio Avatel porque crece mucho en el área residencial y eso nos obliga a crecer en empresa mucho más, por encima de la media de la compañía que ya de por sí es muy importante.

Con el teletrabajo hay gente que trabaja en casa, que su oficina es su propio hogar, ¿eso se va a contabilizar como unidad inmobiliaria o como empresa?

Estamos creando unos productos específicos para autónomos donde ellos van a poder también elegir o quedarse con esa oferta de empresas que le va a aportar un valor añadido de mejor soporte u otros servicios con muy poca diferencia de precio o poder quedarse con una línea convencional doméstica. Esta área estaría cubierta por ambas posibilidades. Pero no hay que olvidarse que un negocio tiene que tener aseguradas sus comunicaciones.

Sin embargo, una vez que ya estamos hablando de una empresa que necesita algún servicio más específico como centralita virtual, eso es empresa cien por cien.

¿Por qué es mejor soporte en empresas que en residencial?

Porque va a tener un servicio especializado para empresas donde le van a atender gente que desarrolla, conoce el mercado y este tipo de productos y, además, a la hora de priorizar una incidencia tendrá prioridad.

Hablando de redes móviles, ¿en vuestra oferta no ofrecéis 5G? ¿Pensáis dar el salto?

De momento no tenemos 5G, no es una realidad material. Ofrecemos fibra con tecnología de alta capacidad, centralita virtual y telefonía móvil con 4G. Respecto al salto a 5G, habrá que esperar a ver cómo evoluciona la tecnología.

Preferimos centrarnos en lo que es importante ahora mismo y cuando ya sea una realidad, lo valoraremos.

Finalmente, ¿cuáles son las tendencias que veremos en el mercado telo en España?

Aparte del tema de concentraciones, en el sector empresas lo que sí estamos viendo sobre todo es más especialización, es decir, estamos pasando todos los operadores a dar más contenido. Algunos de ellos con otros servicios que pueden ser más de valor añadido o menos, pero creo que lo que estamos buscando todos es esa funcionalidad de cara al cliente porque antes el cliente lo único que quería era ancho de banda.

No sólo conectividad, sino cosas que realmente le aporten en el día a día. Por ejemplo, la televisión con canales específicos -LaLiga, Fórmula Uno, MotoGP-en el segmento de hostelería donde está funcionando muy bien.

O el Kit Digital que como agentes digitalizadores estamos viendo muy movimiento. Aunque es una convocatoria a largo plazo y el primer tramo eran ayudas de hasta 12.000 euros, ahora se bajado a empresas mucho más pequeñas y ahí es donde estamos viendo el salto. Hemos instalado bastantes servicios y lo que más se está demandando es la parte de ciberseguridad.

Y otro servicio que va a tener mucha acogida es la factura electrónica que será obligatoria en España a partir de 2025 y que ahora recibe subvenciones.

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