La mayor parte de las campañas de publicidad de las empresas tienen como protagonista el ahorro, los descuentos o las promociones de compra o contratación en grupo. Un tipo de comunicación que se da en todos los sectores. Las operadoras de telefonía no son una excepción, por ello, asistimos a esta guerra continua de precios en todos sus anuncios.
“A menor precio, más clientes”, indica Miguel Carrasco, director general de Least Cost Routing Telecom (LCR). “Es el lema que podría resumir la guerra de las operadoras de telefonía en España, un modelo de negocio que tiene como consecuencia una especie de cliente nómada, que se va a donde más le bajan la tarifa hasta que salga la siguiente contraoferta de la competencia. Pero mantener esta guerra y a este ritmo ha llevado a las operadoras a la reducción de sus márgenes, algo insostenible en el tiempo”, explica Carrasco.
La técnica comercial basada en vender ahorro gana adeptos. Consiste en convencer al consumidor de que la mejor opción de compra es el precio y el ahorro, por encima de otras ventajas o cualidades del producto. Esta estrategia se aplica sobre todo al gran consumo, como lo es el sector de telecomunicaciones, en el que la palabra ahorro se acompaña por supuesto de la palabra oferta. Es muy común escuchar, leer o ver anuncios de paquetes que incluyen internet, llamadas y TV más instalación gratuita, haciendo que en conjunto los precios se abaraten. Al día siguiente, la competencia añade además un teléfono gratis, o una tarifa plana.
La poca permanencia de los clientes, y más aún con la entrada en vigor de la nueva ley de portabilidad, señala que no es el precio o la promoción lo que les hace leales a una compañía. “Las empresas de telefonía han llegado a tal extremo con la venta de ahorro, que el sector se encuentra con una gran rotación de clientes. Por ello, las operadoras deben recordar que los clientes también aprecian otras cosas además del ahorro, como son una buena asistencia técnica y una eficaz atención al cliente”, indica Miguel Carrasco.
Ofrecer paquetes que permiten ahorrar está muy bien, pero a medida de las necesidades de los usuarios. “Si las compañías se enfocan a realizar ofertas pensadas y adaptadas para distintos sectores de la población, como familias, grandes empresas y PyMES, estarán atendiendo a sus expectativas, lo cual generará mucha más satisfacción en los clientes que el ahorro solamente. Con ello, además, se empezaría a enmendar el rumbo de los negocios, apuntando hacia una oferta equilibrada entre la calidad y el costo”, concluye el director de LCR.
