AEROHIVE NETWORKS: Juan Grau, director general en España y Portugal

“Nuestro reto en la Península es dirigirnos al mercado educativo”

Publicado el 22 Jun 2012

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La compañía abre oficinas en España después de tres años trabajando de la mano de Exclusive Networks y pone al frente de las mismas a Juan Grau. El directivo se ha marcado como principal reto seguir creciendo al ritmo anual de 3 dígitos continuando la estela de Aerohive en la Península Ibérica; las armas que utilizará serán reforzar el canal, apostar por la expansión geográfica, volcarse en el sector Educación y llegar a acuerdos con los operadores e integradores como socios estratégicos.

Después de casi cuatro años comercializando sus soluciones en España y Portugal a través de Exclusive Networks, Aerohive Networks apuesta por tener presencia directa abriendo oficinas y formando un equipo local con usted a la cabeza. Esto es señal de que el mercado peninsular marcha a buen ritmo y hay visos de crecimiento… Efectivamente, la empresa contacta en 2008 con Exclusive Networks y entra de lleno en el mercado español un año después de la mano del mayorista. Hasta cierto punto, en la Península Ibérica, hemos seguido la estela de la compañía a nivel internacional, piensa que Aerohive Networks se fundó en 2006 y comenzó a despuntar fuertemente en 2009 coincidiendo con el nacimiento del estándar 802.11n. Hemos crecido al ritmo del citado estándar. Apuntas que la apertura de oficinas es síntoma de la buena marcha de la compañía y así es. En los últimos años hemos crecido sobre los 3 dígitos anuales y las cifras de 2011 reflejan un incremento del 265% a nivel corporativo, en el caso de Iberia los datos son similares. La apertura de oficinas en Madrid estaba prevista en el plan de expansión de Aerohive para este año en la región EMEA; hasta ahora el negocio para España y Portugal se llevaba desde Francia, pero desde abril se cuenta con presencia directa en nuestro país con un equipo compuesto por cuatro personas: una responsable de canal, un ingeniero de preventas, un telemarketer y un director general.
Hay visos de crecimiento porque el mercado peninsular marcha a muy buen ritmo para Aerohive, creo que la clave es que hay aspectos dentro de la tecnología de nuestra compañía que encajan con el perfil mayoritario de la empresa española, que se caracteriza por ser distribuida, con muchas oficinas y de tamaño pequeño o mediano.

Díganos qué objetivos se ha marcado usted desde la dirección de Aerohive Networks para España y Portugal y en qué variará la relación con su mayorista y distribuidor Exclusive Networks. Como te he comentado, España está creciendo acorde con el promedio de la compañía a nivel global, para ser más exactos te diría que crece un poco menos que la corporación pero más que el mercado. Y la intención es duplicar las cifras a lo largo de este 2012, para lo cual vamos a reforzar las relaciones y actividades con el canal, apoyándonos en nuestro mayorista Exclusive Networks. Los dos puntos en los que vamos a centrarnos con el canal son formación y cobertura geográfica. En cuanto al primer aspecto, queremos impulsar un plan de formación y certificación de ingenieros en nuestra tecnología. Mientras que en el segundo punto el objetivo es ampliar nuestro área de acción; actualmente hay ingenierías que trabajan muy activamente con Aerohive pero no cubren toda la geografía ni todos los sectores, de hecho contamos con pocos integradores de cobertura nacional y unos cuantos integradores activos y buscamos llegar a finales de año con un par de integradores nacionales grandes y media docena de integradores regionales; además de llegar a los sectores de Educación, Sanidad, Retail y Distribución y Sector Hotelero, que son los que más nos interesan.

Aerohive es conocida por eliminar el controlador de las arquitecturas WLAN y llevar la inteligencia a los puntos de acceso, una propuesta que ustedes han bautizado como control cooperativo. Hace seis meses, su director de arquitectura Wi-Fi, Devin Akin, aseguraba a REDES&TELECOM que cuando lleguen a Gigabit Wi-Fi, será imposible basar la gestión de la seguridad y la conectividad en controladores centrales; sin embargo, sus competidores no parecen apremiarse en este campo, ¿qué otras alternativas hay? ¿Qué salidas tienen las empresas al margen de la renovación de equipos? Con la llegada de Gigabit a las redes wireless los cuellos de botellas y los retardos serán más críticos y, por lo tanto, la utilización de controladores centrales será un foco principal de cuellos de botella. Aerohive fue una visionaria en este punto y no tendremos este problema. Muchos de nuestros competidores están tratando de adaptarse al modelo propuesto por Aerohive bajando parte de sus puntos de decisión hacia los AP, como Cisco y Aruba, si bien nosotros somos los únicos que tenemos esta arquitectura de base.
Las alternativas actuales pasan por distribuir la inteligencia de una forma o de otra, llevar el control a todos los puntos de acceso o, incluso, gestionar el control desde la nube, aunque esta última opción no es del todo segura.
Hagan lo que hagan los fabricantes, los clientes cada vez son más exigentes y demandan una solución con retardos mínimos. Aerohive lo consigue y, adicionalmente, da respuesta al reto que tú planteas: ¿qué hacer con la tecnología ya implantada, dado que los presupuestos de TI no contemplan renovar equipos así como así? Nuestra propuesta es que las empresas mantengan sus sistemas tradicionales a la vez que van incorporando los puntos de acceso con control cooperativo de Aerohive. Nosotros tenemos la capacidad de hacer la gestión y provisioning desde la nube, de manera que gestionamos los nuevos puntos de acceso del cliente de forma remota. La compañía incorpora nuestros access points en su red sin agregarlos a sus controladores centrales, con lo cual no cargamos de trabajo los equipos existentes y proporcionamos Wi-Fi adicional en puntos estratégicos de su oficina como una sala VIP, nuevas salas de reuniones, auditorios, etcétera. En definitiva, el cliente saca partido de su infraestructura anterior y de la nuestra.
Al final, el cliente que ha contado con nosotros para resolver un problema puntual al que no le daba una salida fácil su fabricante, acabará renovando a medio plazo con nosotros a medida que su infraestructura quede obsoleta, porque le ofrecemos una solución sencilla que no depende del controlador central, mueve la gestión y el provisioning desde la nube, incluye por defecto todas las funcionalidades de routing, radio y seguridad y, finalmente, no está sujeta a licencias.

Comenta que la gestión y el provisioning se realiza desde la nube, ¿cuáles son las novedades de Aerohive Networks en cloud? Como bien dices, en la actualidad disponemos de sistemas de gestión y provisioning desde la nube, y la intención es incorporar más aplicaciones que se ejecuten desde la cloud, pero siempre que sean de administración y gestión, nunca de control. Otro de los requisitos es que exista la posibilidad de trabajar en local para aquellos clientes que así lo requieran. La próxima aplicación que se va a subir a la nube será el portal de invitados, que permitirá que cuando el cliente detecta una red inalámbrica y se conecta a ella le reciba el portal y, en función del perfil del usuario y los datos que aporte, éste le asigne un acceso a la WLAN adaptado a sus características.

Hace dos meses daban a conocer el proyecto realizado con Corporación Aragonesa de Radio y Televisión (CARTV) para renovar su WLAN. ¿Cuál es el perfil de sus clientes en España? ¿Se ajustan al patrón tradicional de proveedores de tecnología Wi-Fi que ganan terreno sobre todo en nuevas edificaciones o amplio número de usuarios donde una fuerte inversión en cableado no se justifica?
A nivel mundial los principales clientes de Aerohive se mueven en los sectores de Educación, Sanidad, mientras que en una segunda línea se encuentran el Sector Hotelero, Retail y Mediana Industria. En Europa el peso de estos sectores se reparte de manera diversa, hasta el punto de que, en España, hasta ahora ha tenido más importancia Industria, el Sector Hotelero y Retail. Nuestro reto en la Península es dirigirnos al mercado educativo en la Península, pero no tanto en redes grandes y concentradas dado que al no tener controladora se pierde efectividad, no nos interesan especialmente los campus universitarios porque ahí Aerohive compite con Cisco y con Aruba prácticamente sin aportar valor añadido. Nuestro foco son las redes de colegios e institutos donde Aerohive ofrece beneficios tecnológicos y económicos. Tecnológicos porque en entornos de campus pequeños y distribuidos es donde no se justifica tener controladoras, y económicos porque demandamos una inversión inicial mínima, el cliente puede montar redes de un solo AP y luego ir creciendo.
Educación es un sector estratégico, el sistema educativo español está por detrás de otros mercados como el americano, pero a corto y medio plazo se harán muchos proyectos pilotos de aulas inteligentes con Wi-Fi con alumnos utilizando tabletas y portátiles, ahí queremos estar, especialmente en el sector privado.

La compañía se ha volcado en el sector de la Educación con herramientas como TeacherView y StudentManager, ¿qué respuesta están recibiendo?
Debido al auge de Aerohive en el sector de Educación, especialmente en Estados Unidos, hemos desarrollado aplicaciones específicas como Teacher View y Student Manager que permiten a los profesores de una forma intuitiva controlar el uso que los alumnos hacen de los recursos informáticos en un aula, tales como activar y desactivar Internet, restringir el acceso a ciertas aplicaciones o incluso forzar a los alumnos a seguir la delegación del profesor. La respuesta esta siendo muy positiva.

Recientemente han cerrado un acuerdo con Apple, ¿en qué ha consistido exactamente? Hay una relación comercial importante, a nivel internacional, que consiste en colaborar con las fuerzas de venta de Apple en los sectores que más nos interesan. Aerohive se adapta muy bien a las necesidades de los dispositivos de Apple, lo que facilita la venta de dispositivos Apple en los entornos donde trabaja Aerohive. No hay un acuerdo escrito pero tenemos muchos proyectos cuyo lead ha venido de la mano de Apple, porque nuestros dispositivos están optimizados para trabajar con Apple. Un ejemplo es que fuimos el primer fabricante del mundo en dar soporte al protocolo Bonjour de Apple.

Al margen de Apple, ¿qué otros acuerdos están alcanzando actualmente a nivel estratégico? Nos estamos volcando en otra línea de comercialización -adicional a la venta directa o por canal a las empresas- como es dirigirnos a los operadores e integradores para facilitarles nuestra tecnología y que ellos actúen no solo como administradores y gestores de dispositivos de cara al usuario final, sino para que les ofrezcan también un modelo de pago por uso o mensual. Este es un modelo muy fácil de aplicar en el Sector Hotelero, por ejemplo, donde la cadena de hoteles le pide al operador o al integrador que le de cobertura inalámbrica en 15 hoteles y el operador le vende la solución de Aerohive, se la gestiona y se la administar, de modo que el hotel se limita a pagar por el uso mensual que hace; el cliente reduce el número de proveedores con los que trata, el operador y/o integrador ofrece más servicios y gana más y nosotros contamos con un nuevo partner, todos salimos ganando. En España estamos dando los primeros pasos en este sentido y a nivel internacional se están cerrando acuerdos con operadores.

El fenómeno BYOD (Bring Your Own Device) está dando más de un quebradero de cabeza a los responsables de TI de las empresas y también a los proveedores de tecnología para WLAN, ¿cómo se adapta Aerohive ante esta nueva tendencia del mercado?
El fenómeno de traerse los propios dispositivos a la empresa por parte de los empleados parecía ser un motivo de alegría para los responsables de TI inicialmente por el ahorro en equipos que implica, sin embargo se ha convertido en un quebradero de cabeza, hasta el punto de hablar ya de ‘Bring Your Own Disaster’, dado que los responsables de TI tienen que dar gestión, administrar y satisfacer las necesidades y exigencias de los usuarios desde múltiples y diferentes dispositivos.
Aerohive permite estar optimizado para este tipo de dispositivos y permite detectar el sistema operativo con el que funcionan y aplicar diferentes políticas de seguridad o de calidad de servicio dependiendo del dispositivo con el que se conecte el usuario, a modo de ejemplo, si me conecto a mi red con un dispositivo corporativo tendré acceso a todas las aplicaciones corporativas, navegación por Internet, correo,…. pero siendo el mismo usuario, si me conecto a través de mi dispositivo móvil, el administrador TI puede restringir el uso de la red y las aplicaciones que voy a utilizar limitando el acceso solo a correo e Internet, o bien limitar el ancho de banda. Nosotros lo hacemos de una manera sencilla y lo incluimos por defecto, sin necesidad de licencia nueva.

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Cristina López

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