El pasado verano, Cisco se comprometió a dar un giro a su estrategia de canal en la región EMEA para adaptar su política de ventas a la evolución del sector. Tema nada baladí para la compañía teniendo en cuenta que cerca del 90 por ciento de las ventas de Cisco en esta región se realizan a través de canal, frente a un escaso 14 por ciento de acuerdos cerrados directamente, según explica Félix Benavides, director de canal de Cisco Systems España. Esta cifra sirve, por sí sola, para explicar la importancia que tiene el canal y la propuesta para ofrecerles un mayor margen de beneficio y ayudarles a crear un modelo de negocio adaptado a la nueva economía de Internet.
La raíz causante de este cambio la encuentra Benavides en el propio escenario de ventas que hace un par de años era sensiblemente distinto al que nos espera para el período 2001/2002. Vemos como algunos proyectos de conectividad se convierten en una comodity y los partners aprovechan la infraestructura IP para proveer servicios de valor añadido.
Cisco apuesta ahora por un programa de canal que incrementa las áreas de especialización, enfatiza los servicios de valor añadido, pretende mejorar la satisfacción de los clientes e incide en primar la calidad por encima del volumen de ventas.
En este sentido, la compañía ha dejado de ofrecer el tradicional descuento al partner dependiendo del volumen de ventas y se suprime para apostar por la satisfacción al cliente, indica Benavides. La empresa ofrece una herramienta web para canal desde la que se ayuda a los distribuidores y les proporcionan datos de mercado y resultados de cómo les valoran los clientes.
Los partners aparecen clasificados en Premier, Silver y Gold, teniendo que cumplir unos requisitos mínimos para recibir el certificado. Aunque también pueden especializarse pequeñas compañías sin entrar en la clasificación. De hecho se pretende que haya partners especializados en dar soporte por todo el mundo.
Por otra parte, el programa suprime las negociaciones globales y se tienden a igualar los precios del partner que trabaja en varios países con el canal local.
De momento, Cisco se muestra satisfecha por la respuesta de los partners ante su propuesta de canal registrada en tan sólo cuatro meses. El número de partners ha aumentado en el Q1 del año fiscal 2002, en un 60 por ciento con respecto a los partners certificados y en un 65 por ciento en los especializados, si se compara con el Q1 de 2001, explica Benavides. Y se crece a una media de un partner más a la semana.
En nuestro país, Cisco ya cuenta con cuatro partners Gold, uno Silver y cerca de 30 Premier. Además, de las 29 especializaciones concedidas, en todas ellas hay partners en España.
