E-voluciona by Intelcia, el área de innovación de Intelcia -empresa especializada en servicios de externalización y outsourcing con más de 20 años de trayectoria- ha desarrollado una solución de algoritmos predictivos para aumentar la venta cross-selling y up-selling del Grupo Hartman, compañía especializada en la fabricación y comercialización de productos sanitarios y soluciones profesionales de altas prestaciones.

La solución de E-voluciona tiene como objetivo aumentar el retorno del cliente mediante el empleo de algoritmos de Inteligencia Artificial

Ante el reto de Grupo de incrementar la cantidad de productos vendidos por pedido, ticket medio por pedido y mejorar la venta por hora, E-voluciona by Intelcia desarrolló e implementó dos modelos algorítmicos de Inteligencia Artificial (IA) complementarios con el objetivo de maximizar la probabilidad de venta cross-selling y venta up-selling. El resultado del proyecto es un caso de éxito que logra categorizar clientes minoristas según su propensión a venta además de permitir la recomendación de productos farmacéuticos específicos según el caso.

Interior de las oficinas del Grupo Hartmann.
Interior de las oficinas del Grupo Hartmann.

“En Hartmann diseñamos un modelo de vista a cliente basado en Clasificación y Potencial. Nuestra estructura multicanal nos permite combinar impactos de forma que mejoramos el uso de los recursos que tenemos”, explica David Diez Castro, responsable de CRM Spain & Region 2 de Laboratorios Hartmann.

Y añade: “Trabajando con Intelcia, nos dimos cuenta de que nuestro canal de venta telefónica tenía margen de mejora y con su algoritmo predictivo de E-voluciona, podemos ofrecer en primer lugar, aquellos productos de interés. En el canal telefónico, cada segundo cuenta. Combinando con promociones y productos complementarios a los de consumo habitual, mejoramos el importe medio pedido y podemos ofrecer aquello que necesitan o van a necesitar, por comportamiento de consumo en zona, ofreciendo productos con un mejor Sell-Out a las farmacias.”

Mejora en la venta de productos

Gracias a la participación de E-voluciona by Intelcia, Grupo Hartmann logra una mejora del 38% en su venta por hora de productos farmacéuticos en el servicio inbound. Resultado motivado por la recomendación de productos. Además, se produce un incremento del ticket medio por pedido en un 68% y de la cantidad de productos medio por pedido en un 76% en el servicio outbound debido a la posibilidad de segmentar a los clientes según propensión a venta.

Fachada exterior de las oficinas del Grupo Hartmann.
Fachada exterior de las oficinas del Grupo Hartmann.

Metodología: Smart Analytics Center

El modelo operativo aplicado por E-voluciona by Intelcia en el caso Hartmann se basa en el desarrollo de dos modelos algorítmicos de Inteligencia Artificial. Un primer algoritmo analiza el valor en el tiempo asociado al cliente en cartera durante los últimos seis meses de su actividad. Un segundo algoritmo complementa la acción recomendando productos farmacéuticos según el histórico de compra reciente del cliente.

Antonio Díaz, director de E-voluciona.
Antonio Díaz, director de E-voluciona.

La combinación de ambos algoritmos, junto con la ejecución operativa y el constante análisis de los datos son la metodología seguida por E-voluciona by Intelcia para conseguir que Grupo Hartmann llegue a incrementar sus ventas.