TELINDUS ESPAÑA: Emilio Cabañas, director general comercial

“En cuatro años hemos cambiado radicalmente el modelo de negocio”

Publicado el 24 May 2011

49840_73

Hace cuatro años la compañía cambió de estrategia y viró hacia los servicios, ¿cuáles han sido los resultados más visibles obtenidos en este período?
En 2007 nos basamos en una estrategia centrada en cuatro pilares: personas, diversificación, servicios y rentabilidad, detrás de eso había estimaciones de número. Con respecto a las personas la idea era consolidar el equipo diseñado en su momento, hacer una gestión adecuada del talento de la compañía y una motivación permanente. En diversificación apostamos por sectores de mercado como transportes, utilities, industria y AA.PP., además de extendernos a más regiones abriendo delegaciones entre 2008 y 2009 en Bilbao, Canarias, Extremadura, Sevilla y Valencia, y desarrollar soluciones no sólo para operadoras y telcos en general sino también abrirnos al ámbito empresarial y las AAPP.
En 2007, nuestro negocio se repartía entre soluciones de telecomunicaciones que suponían un 80% y el resto de la cartera de productos que representaba el 20%, mientras que a finales de 2010 la partida procedente de telcos no supera el 25%. En cuatro años hemos cambiado radicalmente el modelo de negocio.

Entiendo que ha disminuido el peso de las telecomunicaciones pero no su facturación…
Cierto, cierto. Hemos aumentado la facturación en general y, a la vez, incrementado nuestro posicionamiento fuera del mercado de los operadores. Al final, la estrategia ha dado buenos resultados. Sólo en diversificación geográfica hemos conseguido que el 38 por ciento del negocio esté asociado a diferentes delegaciones, lo que nos ha permitido generar ingresos procedentes de Castilla-La Mancha y Castilla-León. Por otra parte, más del 41 por ciento del negocio proviene de nuevas soluciones avanzadas, y el 42 por ciento de lo que vendemos son servicios. Al final, hemos triplicado la cartera de pedidos desde 2007 a este año, es decir, algo que refleja la buena marcha de la compañía.

A comienzos de 2007, el objetivo fijado por Telindus era que la partida de servicios aportase el 50% de la facturación, ¿siguen aspirando a esa cifra aunque hayan variado la fecha?
Si bien es verdad que ahora mismo los servicios aportan a Telindus el 42% de la facturación cuando las expectativas eran de ocho puntos más, también es cierto que hemos acertado al pecar de precavidos en estos dos últimos años en vez de insistir en cumplir el reto de 2007. Podíamos haber generado más porcentaje de servicios, pero eso suponía haber contratado más personas y realizar una mayor inversión interna, pero hemos preferido ser más prudentes. Aún así, más que fijarnos en si el resultado ha sido un 42 o un 50%, en Telindus nos sentimos satisfechos por haber logrado una rentabilidad elevada de ese 42%. Hemos priorizado la rentabilidad a la cantidad.

Usted hablaba de nuevas soluciones avanzadas, ¿cuáles son?
En 2008 creamos grupos de innovación multidisciplinares que se reúnen de forma periódica con el objetivo de genera cada año nuevas soluciones. En 2010, por ejemplo, hemos diseñado seis áreas de entre las que destacaría la innovación de arquitecturas de red, con implantación de protocolo IP, redes MPLS, soluciones inalámbricas de alto rendimiento, etcétera. Son novedades a incorporar a las tradicionales redes de datos. Otra área es la de seguridad y movilidad, desde la que colaboramos con clientes en materia relativa a la LOPD, la fuga de información y la seguridad en los puestos de trabajo. También hemos trabajado en el diseño de soluciones de vídeo IP, Telindus ya se movía con soltura aquí, pero lo hemos reforzado; además, abordamos las comunicaciones unificadas, ofreciendo integración de las CU con vídeo, videoconferencia y directorios corporativos. Y, por último, estamos apostando por el entorno de los centros de datos incluyendo en nuestro portfolio las soluciones de Cisco para data center, es un área novedosa para nosotros pero donde ya hemos ganado siete proyectos.

En cuanto a los servicios, ¿en cuáles de ellos está reforzando más su estrategia Telindus?
Aparte de los servicios de consultoría, proyectos, dirección técnica y operación y gestión, que es la oferta clásica de la compañía en esta materia, hemos reforzado la cuenta con servicios gestionados, que es una de las área de más rentabilidad, aquí hablamos tanto de gestión de la seguridad, como gestión de voz, de aplicaciones… es decir, servicios gestionados para cada una de las líneas en las que nosotros trabajamos. Por ejemplo, en consultoría avanzada, estamos entrando más en el negocio del cliente y no tanto en servicios de infraestructuras, sino en aquellos relacionados con el negocio y los servicios personalizados.

Supongo que este cambio de estrategia les ha servido para capear la crisis con más éxito que algunos de sus competidores…
La crisis la empezamos a notar en 2009 y tomamos una serie de medidas muy estrictas en cuanto a contención del gasto, inversión moderada y plantilla bien dimensionada, además de revisión de los contratos con proveedores; gracias a todas estas acciones entramos en 2010 con la compañía bastante saneada, incluso nos hemos encontrado con la necesidad de contratar gente a lo largo del año, algo atípico en tiempos de crisis. Ahora mismo, estamos invirtiendo en CAPEX con la apertura de nuevos laboratorios que sirvan de escenario para hacer demos para nuestros clientes.

El pasado mes de diciembre, Telindus cerraba un contrato con Endesa para proveer su red de comunicaciones de servicios IP/MPLS. Se trata de una oferta asociada a las operadoras que están extendiendo a la industria en general, ¿cómo está acogiendo el mercado esta iniciativa?
Una de las líneas de mayor éxito es el área de transportes y utilities que se comportan como los operadores pero a menor escala. Estos clientes han sabido apreciar el valor de Telindus en MPLS, en IP versión 6, consultoría para la gestión de su red, todo el know how que teníamos trabajando con operadoras se ha trasladado a otros sectores.

¿Qué peso tiene ahora mismo en la compañía el nicho de clientes que proceden de transportes y utilities?
Actualmente, el 55% de los clientes son operadoras, el 25 por ciento procede de la Administración Pública y el resto de la industria en general. Transportes y utilities representan entre el cinco y el seis por ciento. Llevamos dos años apostando por este nicho y es ahora cuando estos clientes están desarrollando su infraestructura en consonancia con nuestra propuesta. La previsión es crecer bastante a lo largo del presente ejercicio.

¿Qué te ha parecido este artículo?

Tu opinión es importante para nosotros.

L
Cristina López

Artículos relacionados

Artículo 1 de 2